百万美金假发独立站如何规划

今天分享的是一个客户落地执行独立站的过程,也是我在上个月一场会议分享的一个案例,今天整理出来,分享给大家

独立站这两年是风口,很多人都想去做。但是怎么去做?可能大家理论听了很多,最后落地的时候,还是不知道怎么去做。

今天分享一个百万美金假发独立站这个案例,来给大家做一个简单的复盘(素材采用我大会分享的截图,大家看得清楚就行)

独立站规划逻辑

百万美金假发独立站如何规划

| 产品

按照我们做独立站的客户案例经验来看,独立站的良好开始在于产品。一个产品决定了独立站能不能做起来,这个因素占到60%。如果你的产品本身很难挖掘出亮点,很难挖掘出需求点,那么我认为你的独立站起步的时候就会非常难。如果你的产品本身很有竞争性,有很多价值可挖掘,那么这个起步可能就相对较容易。

| 网站

工欲善其事必先利其器,一个好的网站是基础。一个运营级网站在用户体验、支付、物流、全渠道都应该做得好。

| 引流

流量基本两大块做法:一是硬广,也就是核心流量,比如Facebook、谷歌的广告;一是软广,以SEO为代表,包括内容营销、社区营销等等。

| 数据

产品的市场份额、产品的运营规则,都在数据里面。做电商最重要的就是数据。针对顾客流量数据去作分析,做下一步的运营计划。

客户背景

百万美金假发独立站如何规划

| 产品

这个客户本身有自己的工厂,有成熟的假发供应链。一直从事假发相关行业,所以客户本身对假发产业有一定了解。

| 资金

客户当时是速卖通假发类目卖家,大概拥有十几个速卖通的店铺,可以说是速卖通的大卖,有比较充足的资金。因为独立站链条比较长,每个环节都要有投入规划,所以资金是第二步要考虑的。

| 团队

开始做独立站的时候,他抽调了一个速卖通店铺的运营作为负责独立站的人,配合的还有一个美工、一个客服。

| 数据

为什么我会强调一下数据?做速卖通或者做平台比较早的卖家,应该知道在早期平台买家的用户数据是可以拿到的。当时该客户手上大概有20万个买假发的用户邮箱,也就是注册的用户信息,作为他运营的基础。同时因为他之前做B2B工厂,把假发产品卖给韩国人,所以他对假发的主要市场,包括美国、欧洲的一些主要国家,都有一定的了解。

客户诉求

 百万美金假发独立站如何规划

第一,他首先想有一个运营级别的独立站,他想从事这个商业模式。

第二规划独立站运营的团队架构。大家都知道,团队是任何商业模式执行落地的基础。

第三利用现有数据实现新的销售盈利。当时速卖通的假发类目,总共有一千九百多家店铺,可能有一部分是集中在许昌,一部分集中在青岛,竞争非常激烈。他手上又有很多买家的数据,他想通过买家数据来做独立站,实现新的销售盈利。

第四,他做独立站最大的原因是想分担风险。因为速卖通竞争激烈,担心平台竞争,而且当时也有平台改革店铺被关的消息

第五,是他做独立站的目标,希望每个月的营业额能够达到10万美金

项目落地过程

百万美金假发独立站如何规划

| 规划建站

客户在接触我们之前,已经做独立站将近有半年。他们自己的团队用的是一个国内系统做建站网站当时很多问题,比如他在物流模块就卡住了,因为国外的物流方式和国内的快递计算方式是不一样的。包括支付,他虽然接了PayPal的支付,但是他想接信用卡支付的时候,发现网站系统是不支持的。所以我们做的第一步就是帮他把原有网站放弃掉,根据他的定制需求,用Magento重新定制了一个适合他的网站。

| 流量规划

我们帮他对接了Facebook和谷歌的官方团队,然后还对接了深圳一家Facebook和谷歌的一级代理,建立项目组来讨论广告怎么投放,设置整个运营的目标。

| SEO运营

规划了整个网站市场营销的内容策略,包括内链/外链的SEO规划、论坛营销等等。

| 优化团队

有很多卖家在起步的时候没有专业的团队,可能没有广告投放人员,没有网站管理人员,没有客服。但是在整个项目执行的过程中,他的团队一点点在构建。因为在学Facebook广告的时候,我会让客户去安排一个人来专门对接这项事情,最终调整了团队的结构,然后明确了团队的分工,设置了团队的KPI考核等等。

项目运营结果

百万美金假发独立站如何规划

| 运营级别的网站(2个月)

当时客户运营提出了一个很大的需求,因为假发之前主要线上销售渠道在速卖通,很多客户习惯使用速卖通的一些功能,比如留言功能、站内信等等,所以当时按照速卖通的样式开发了很多功能,来让用户对网站产生熟悉和信任

| 流量渠道(4个月)

整个渠道流量规划用了将近4个月,最终搭建了以Facebook为主、谷歌广告为辅的硬广;以网红广告为主、SEO为辅的软广;以及EDM多渠道的整体流量架构。

| 团队完成(2个月)

客户的独立站团队是将近8个人。每天全职工作的,有一个运营主管、一个Facebook投手、一个谷歌投手,还有美工和客服各一人。剩下的后端供应链发货等,是整个公司都在用的。从招人到培训、不合适、调整、培训、更换,团队的组建也花了将近2个月的时间(和渠道建设并行)。

| 网站数据(6个月)

从网站上线到运营6个月之后,UV能达到12/月,PV31万多/月,GMV初期一个月能做到13万美金。

百万美金假发独立站如何规划

现在每个月的流量大概能做到将近60万,40%来自自然流量,也就是品牌带来的。销售额峰值可达到120万美金/月。我们可以看到35%的流量来自直接搜索,包括一些社交媒体,以及Youtube视频广告。

独立站营销规划

 百万美金假发独立站如何规划

| 定位规划

想做独立站,首先要有一个定位规划。你的独立站是做综合型站点?还是做垂直品类?还是做站群玩法?在不同的阶段有不同的玩法出现。

然后要有产品分析、市场调研,来确定你这个产品在独立站上的前景有多大,是不是适合独立站。

| 运营规划

运营规划里包括了品类规划、产品选品、质量研发、供应链等等。还有后端发货、物流发货等等。每个环节要有专人来去做。整个独立站上面每一个页面的内容,不论SEO也好,付费广告也好,都要去做内容运营,包括用户运营等等。

| 流量规划

要了解现在最主要的流量广告方式,硬广和软广之间的区别。硬广比如Facebook广告,里面又分3到5种不同的运营方式的广告;谷歌的广告也分很多种,你都要去了解。软广,像SEO论坛营销、网红营销、社区等等,都需要去做。

| 团队规划

这里我重点想聊一下团队的事情。比如我刚才讲的这个卖家,他在起步的时候没有任何专业的人,连独立站有什么系统都不了解,Shopify、Magento他都不知道,所以才会用了国内一个建站系统来做这个事。但在了解之后,他的员工从做速卖通的运营转到独立站的运营,包括每个广告投手,都是从自己团队里面去抽调人员,去经过学习,去项目的落地执行过程中去转变的。所以这个事情非常重要。公司应该制定对应成长计划,让这些人通过项目落地来学习,这样后续才能跟得上独立站持续发力。

结语

我今天分享的客户,用6个月时间,做到平均每个月10万到20万美金左右的销售额,在2016年的黑五,月销售额突破120万美金。

这个案例有很多大家可以去借鉴的地方。因为现在大的公司也好,小的公司也好,在执行一个独立站项目的时候,基本上都会按照这样的规律去做。(来源:美赞拓刘帅)

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刘帅 深圳市美赞拓信息科技有限公司总经理。 多年独立站软件开发经验,近八年跨境电商服务经验 目前已服务客户三百多家,参与帮助众多卖家企业打着品牌电商,实现品牌价值 曾帮助绘王、斯威普、unice等知名品牌打造品牌电商,实现千万美元销售额
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刘帅 深圳市美赞拓信息科技有限公司总经理。 多年独立站软件开发经验,近八年跨境电商服务经验 目前已服务客户三百多家,参与帮助众多卖家企业打着品牌电商,实现品牌价值 曾帮助绘王、斯威普、unice等知名品牌打造品牌电商,实现千万美元销售额
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